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銷量是平時(shí)的兩倍：28萬一個(gè)的愛馬仕腰帶扣賣光了 一萬多一個(gè)的Prada包，仨店都斷貨了
一名銷售人員第一次到北京時(shí)凌亂了：總是看到倆人一起來，一個(gè)總是購物，一個(gè)總是埋單
通常，世界奢侈品大牌的銷售旺季在圣誕節(jié)到春節(jié)。而北京店的旺季比較特殊——在每年的3月。
銷售經(jīng)驗(yàn)
顧客不喜歡標(biāo)志過于醒目的商品
前幾天，世界奢侈品協(xié)會(huì)中國代表處執(zhí)行長歐陽坤的一位朋友過生日，托他訂購幾款Hermes（愛馬仕）鑲鉆滿天星腰帶扣，店面價(jià)格是每個(gè)28萬元。打探之后歐陽坤被告知，全部被買走或已交訂金預(yù)留了，一個(gè)不剩。
同一時(shí)期，有消費(fèi)者在微博上抱怨，想買Prada的一款包（一萬多元一個(gè)），問遍了北京市的三家專賣店都被告知沒貨了。
這是每年3月，只有在世界奢侈品大牌北京店才會(huì)出現(xiàn)的特殊情況。
在北京，奢侈品門店的銷售員被教授快速掌握3月客戶的首選所好。
一名頗有經(jīng)驗(yàn)的銷售員說，他們不喜歡那些標(biāo)志過于醒目的商品，有的特別鐘情于Zegna（杰尼亞）套裝，有的傾心Salvatore Ferragamo（薩爾瓦多·菲拉格慕）皮鞋……但他們中的絕大多數(shù)都癡迷昂貴的手表。
說到手表，這名頗有經(jīng)驗(yàn)的銷售小姐說，他們會(huì)考慮“朋友”的級(jí)別。有的級(jí)別要買勞力士、卡地亞、歐米茄；有的級(jí)別就買天梭、西鐵城。
生意火爆
每年3月，銷量是平時(shí)的兩倍
世界奢侈品協(xié)會(huì)中國代表處執(zhí)行長歐陽坤表示，這個(gè)時(shí)期，很多經(jīng)典款都拿不到了。
登喜路對(duì)以成熟、穩(wěn)重自居的男士具有一貫的吸引力，該品牌專賣店一名銷售經(jīng)理稱，一般售價(jià)一萬元左右、沒有明顯標(biāo)志、外觀比較低調(diào)的公文包最受歡迎，最近10個(gè)以上就需要訂貨，并且要到其他店調(diào)貨才有。
卡地亞專賣店一名銷售人員表示，一般的顧客會(huì)傾向卡地亞的手表和配飾（比如戒指、手環(huán)等），但送禮客戶會(huì)選擇卡地亞售價(jià)在8000元～10000元左右的鋼筆，因?yàn)椤胺浅５驼{(diào)而奢華”。
一家意大利品牌原中國區(qū)總代理稱，每年的這個(gè)時(shí)期都是這樣，銷量能達(dá)到平時(shí)的兩倍。不用特地開發(fā)客戶，客戶自己主動(dòng)上門。
銷售細(xì)節(jié)
1.一名被派駐到北京的銷售人員說，“當(dāng)我第一次來到中國時(shí)，我被弄糊涂了，因?yàn)槲铱偸强吹絻蓚�(gè)家伙一起來購物�！彼f，“但后來我發(fā)現(xiàn)，其中一個(gè)總是購物，而另外一個(gè)總是埋單。”
2.在新光天地，一行人一起出現(xiàn)的頻率特別高，外地口音，打扮不入時(shí)，但買得多。對(duì)這樣的客戶，賣鞋的銷售小姐會(huì)積極勸說，您就買這個(gè)吧，買兩雙，換著穿。 |
