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如今無(wú)論是市場(chǎng)運(yùn)作還是國(guó)家政策，一切外在條件似乎都對(duì)實(shí)力雄厚的大中型連鎖藥店更加有利。巨頭們不斷地?fù)屨际袌?chǎng)制高點(diǎn)，而始終處于行業(yè)金字塔底部的中小型縣域連鎖的發(fā)展則愈加舉步維艱。
青島宏泰大藥房連鎖有限公司就是這些眾多中小型縣域連鎖中的一員，當(dāng)下的困境應(yīng)該怎樣解決，未來(lái)的道路又應(yīng)該何去何從？顯然投擲骰子是不能解決問(wèn)題的，“撞大運(yùn)”的做法不可取，不是人人都做的了姜太公，被別人牽著鼻子走也是萬(wàn)萬(wàn)不可的。在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)面前，唯一能夠依靠的就是自己——無(wú)論外界環(huán)境怎樣惡化，“內(nèi)省”與“修身”始終都是安身立命之本。接下來(lái)會(huì)發(fā)生怎樣的變化與動(dòng)蕩，一切都隱藏在企業(yè)自身探照燈之外的暗影里。
實(shí)力不俗的低調(diào)派
與全國(guó)性以及區(qū)域型大中型連鎖藥店相比，多數(shù)中小型縣域連鎖所依托的還是人際關(guān)系以及顧客之間的口碑而進(jìn)行傳播的，加之本身所處當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)總量較小，經(jīng)濟(jì)形態(tài)也較為保守，所以在走出本地區(qū)域市場(chǎng)以后，這些中小連鎖的“名聲“便大打折扣。然而雖然不能“聲名在外”，但是從覆蓋范圍、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理能力方面而言，在眾多的縣域中小連鎖藥店中，依然存在著一些實(shí)力不俗的低調(diào)派，未來(lái)發(fā)展前景仍然可期——青島宏泰大藥房連鎖有限公司就是其中的佼佼者。
青島宏泰大藥房隸屬于青島宏風(fēng)藥業(yè)有限責(zé)任公司，成立于2007年，其門(mén)店范圍主要覆蓋了青島市下屬平度市、萊西城區(qū)以及周邊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。直營(yíng)門(mén)店數(shù)量達(dá)60余家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店數(shù)量超過(guò)200家，員工人數(shù)超過(guò)600人。繼2014年銷(xiāo)售總額突破1億大關(guān)后，2015年宏泰成功實(shí)現(xiàn)了2個(gè)億的銷(xiāo)售目標(biāo)，目前占據(jù)了平度醫(yī)藥零售市場(chǎng)60%以上的銷(xiāo)售份額，毫無(wú)疑問(wèn)地成為了當(dāng)?shù)厮幤妨闶凼袌?chǎng)的領(lǐng)頭羊。通過(guò)多年對(duì)本地市場(chǎng)的深耕與探索，青島宏泰已然成為了一個(gè)小區(qū)域的“王者”，緊隨其后，能否崛起為區(qū)域中的“強(qiáng)者”，對(duì)其而言“內(nèi)外兼修”缺一不可。
品牌藥“上山下鄉(xiāng)”
我們一般認(rèn)為農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)能力有限，對(duì)藥品的價(jià)格頗為敏感，所以低價(jià)藥品一定是更有銷(xiāo)售空間。事實(shí)上，這是一個(gè)認(rèn)識(shí)中存在的普遍誤區(qū)：由于藥品不同于一般商品，必須強(qiáng)調(diào)其有效性，農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者除了對(duì)藥價(jià)敏感以外，對(duì)療效也非常關(guān)注，那些療效不明顯的藥品即使價(jià)格再低也無(wú)法在市場(chǎng)上取勝。所以在宏泰大藥房董事長(zhǎng)張志剛看來(lái)，品牌藥深入縣域和農(nóng)村市場(chǎng)，將會(huì)是未來(lái)縣域連鎖發(fā)展的一個(gè)必然趨勢(shì)。
“我們所面臨的銷(xiāo)售市場(chǎng)是一個(gè)典型的縣域市場(chǎng)，我們服務(wù)的顧客大體上也都來(lái)自于縣城和農(nóng)村。在城市，如今單純追逐高毛利低價(jià)藥的時(shí)代已經(jīng)成為了過(guò)去，品牌藥已然成為了門(mén)店拓寬市場(chǎng)、吸引客流的‘大殺器’。以品牌藥品為基礎(chǔ)配合高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式才是我們應(yīng)該堅(jiān)持執(zhí)行的基本營(yíng)銷(xiāo)策略�！睆堉久裾f(shuō)到。
那么哪些品牌藥品在農(nóng)村市場(chǎng)中更受到消費(fèi)者的青睞和信任呢？
隨著城市藥品市場(chǎng)的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈，利潤(rùn)空間不斷被擠壓，尤其是我國(guó)對(duì)外開(kāi)放藥品分銷(xiāo)服務(wù)以后，外資、合資企業(yè)依靠充足的市場(chǎng)費(fèi)用、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，對(duì)我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)形成了巨大的壓力。但是與城市藥品市場(chǎng)相區(qū)別，基層醫(yī)藥市場(chǎng)情況則不然，外資、合資企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)難以徹底發(fā)揮，而且農(nóng)村市場(chǎng)目前還處于識(shí)別階段，所以只要是藥品品質(zhì)優(yōu)秀、價(jià)格合理，醫(yī)藥企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)完善，就很容易在農(nóng)村消費(fèi)者當(dāng)中獲得知名度，并與其建立起一個(gè)相互信任的關(guān)系，從而培養(yǎng)出成熟的農(nóng)村消費(fèi)群體。
正是如此，張志民介紹，就保健品銷(xiāo)售而言，像諸如湯臣倍健、清華紫光此類(lèi)的國(guó)產(chǎn)優(yōu)秀品牌在縣域和農(nóng)村市場(chǎng)中就很有口碑和銷(xiāo)售潛力。盡管與某些不知名企業(yè)的產(chǎn)品相比，這些品牌產(chǎn)品的利潤(rùn)可能無(wú)法與其抗衡，但是從深耕市場(chǎng)、培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣、提高客流量等長(zhǎng)遠(yuǎn)角度而言，毫無(wú)疑問(wèn)，相對(duì)價(jià)格更低、品質(zhì)優(yōu)秀的國(guó)產(chǎn)品牌更加具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在農(nóng)村，品牌藥依然可以發(fā)掘出一片新的市場(chǎng)曠野。
專(zhuān)業(yè)化：品牌形象的背后推手
當(dāng)然，品牌藥的“上山下鄉(xiāng)”似乎看起來(lái)并沒(méi)有想象中的一帆風(fēng)順，主要還是農(nóng)村消費(fèi)者們并沒(méi)有完全了解品牌藥與其他雜牌產(chǎn)品的真正區(qū)別。只有把“品牌”的特點(diǎn)樹(shù)立起來(lái)，消費(fèi)者才不會(huì)對(duì)相對(duì)高一點(diǎn)的價(jià)位望而卻步，從而選擇低價(jià)產(chǎn)品。
那么“品牌”要怎樣才能樹(shù)立起來(lái)？靠的就是藥店工作人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)與長(zhǎng)期堅(jiān)持。品牌藥若想打開(kāi)低端市場(chǎng)的大門(mén)，需要的是時(shí)間的積累，并非某一個(gè)單品的積累，而是品牌企業(yè)的整體形象積累，在這個(gè)過(guò)程中藥店從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)技能就變得尤為重要了。同時(shí)，品牌藥品形象樹(shù)立的過(guò)程，也是藥店本身口碑與經(jīng)營(yíng)特色在消費(fèi)者心中打下烙印的過(guò)程。
“平度是青島地區(qū)最大的縣級(jí)市，而我們作為當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥零售市場(chǎng)的領(lǐng)軍企業(yè)，責(zé)任則更為重大，愈是低端市場(chǎng)，我們就愈加重視員工的專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)�！睆堉久窀嬖V記者，與其他連鎖相比，宏泰對(duì)員工專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)的最特別之處就是“很少進(jìn)行全員現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，大課堂太浪費(fèi)時(shí)間，在平度，我們是最大的線上培訓(xùn)藥店企業(yè)�！�
為了配合越來(lái)越大的線上培訓(xùn)需求，青島宏泰開(kāi)發(fā)了一套擁有自家經(jīng)營(yíng)特色的電子培訓(xùn)系統(tǒng)，與多個(gè)廠家進(jìn)行合作，建立起了專(zhuān)業(yè)的線上培訓(xùn)和考試題庫(kù)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)答題對(duì)員工進(jìn)行考核，然后以此為基準(zhǔn)實(shí)行獎(jiǎng)懲。只有員工的專(zhuān)業(yè)技能得以有效的提升，才能使得消費(fèi)者們獲得更專(zhuān)業(yè)的購(gòu)買(mǎi)建議，才能真正區(qū)別品牌藥與雜牌藥的優(yōu)劣之處。
“我們要去往何方？”
對(duì)青島宏泰而言，“我要去往何方”，未來(lái)的發(fā)展方向在哪里，是每一個(gè)宏泰人都在積極思考與探索的問(wèn)題。
張志民坦言，宏泰如其他眾多中小型連鎖一樣，如今所面臨的是一個(gè)行業(yè)集中度迅猛重構(gòu)的時(shí)代�！按蠹叶荚谡仙鲜�，這使得我們肩上的壓力越來(lái)越大，因?yàn)槲覀冏约簾o(wú)法獨(dú)立上市，就只能依靠與其他企業(yè)通過(guò)合并或者收購(gòu)的方式聯(lián)合上市�？墒侨绻且惶煺娴牡絹�(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)就好像要把一個(gè)自己含辛茹苦撫養(yǎng)成人的孩子送走一樣，除了舍不得還是舍不得。”
過(guò)去要靠肚子來(lái)告訴你什么才是世間通行真理的時(shí)代已然不在，如今，并非凡事都唯“錢(qián)“是從。在宏泰，一個(gè)企業(yè)不只是賺取利潤(rùn)和金錢(qián)的麻木機(jī)器，更是一個(gè)承載了眾多員工家庭、責(zé)任與夢(mèng)想的平臺(tái)，資本并購(gòu)雖難，人心整合難上加難。所謂“倉(cāng)廩實(shí)而知禮節(jié)”說(shuō)的就是這樣一個(gè)道理。
所謂整合，所謂合作并購(gòu)，在雙方互為選擇合作對(duì)象時(shí)無(wú)非要具備以下兩個(gè)基本條件：首先是企業(yè)質(zhì)量要過(guò)關(guān)；第二則是經(jīng)營(yíng)理念要合拍，文化要趨同。只有具備了這樣兩個(gè)條件，雙方的合作才能夠更加順暢，今后才有繼續(xù)做強(qiáng)做大、越做越好的可能存在。張志民解釋到：“行業(yè)整合，連鎖并購(gòu)，在我看來(lái)就像是嫁女兒一樣的道理，我的企業(yè)就是我的子女，每一個(gè)員工也都是我的親人。所以在選擇合作對(duì)象時(shí)，我首先是按照‘選女婿’的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)挑選的。在其他硬件條件合格的情況下，能否為我的員工帶來(lái)更多的福利，是否會(huì)讓他們吃虧是我尤為看重的，選擇一個(gè)好的‘婆家’對(duì)我們企業(yè)的未來(lái)發(fā)展來(lái)說(shuō)才是最重要的�！�
除此之外，張志民同樣表示行業(yè)整合如今是一個(gè)大的趨勢(shì)，在這樣的時(shí)代洪流下，沒(méi)有人能夠獨(dú)善其身。心甘情愿也好，被迫也罷，總之對(duì)像宏泰一樣體量的中小型連鎖而言，既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。借此機(jī)會(huì)選擇一個(gè)好的合作伙伴，對(duì)企業(yè)本身而言就是一個(gè)很好的提升機(jī)會(huì)，可以借助資本的力量、他人的力量來(lái)“長(zhǎng)自己的威風(fēng)”。 |
